不動産売却の流れ②(簡易ver.)

価格査定
〜いくらくらいで売れそうかを知る〜

 

まずは「いくらくらいで家が売れそうか?」の成約価格予想を不動産会社に依頼します。

 

不動産の価格査定は、車や引越しの見積もりと同じだと勘違いしている人も多いのですが、勘違いしたまま売却を進めると落とし穴に落ちますので、しっかりと理解することが肝心です。

 

 

不動産の「査定」の意味をしっかりと理解する

 

4つの会社に価格査定を依頼して、各社から以下の査定が出てきたら、どう思いますか?

 

A社:4,200万円
B社:5,000万円
C社:4,300万円
D社:4,200万円

 

車の買取と同じであれば、5,000万円の査定を出してきたB社に買取をお願いするべきでしょう。

しかし、不動産の場合はB社に対して「高額査定で客を引っ掛ける悪い業者もしくは何かミスをしているダメな会社なのでは…?」と疑いの目を向けるべきです。

 

仲介取引における中古不動産の成約価格は、最終的に売主様と買主様の交渉の末に結ばれる売買契約で決まります。



不動産会社が買い取るわけではないので、不動産会社の価格査定とはあくまで「成約の予想価格」です。

「このくらいの金額で売れるのでは?」という予想価格を出しているだけです。

 

つまり、
査定が高い=【いい会社・誠意がある・自分の家の価値を分かってくれ、その会社が高く売ってくれる】とは限りません。

不動産会社には、過去の不動産成約事例を確認出来る共有システム【レインズ】があります。

 

もし、そこの金額を大幅に超える査定が出た場合には、何かしらの根拠に基づく必要があります。

 

勿論、棟内に成約事例がなく、ルーフバルコニー、類を見ない特殊な形状、最上階、角部屋、眺望が良いお部屋等は、相場よりも高く成約出来る可能性は上がります。

ただ、このような内容も根拠を示さずに、価格だけを高く提示する会社には注意が必要です。

 

例を挙げると、以下のような流れで売却が進むことはよくあります。

 

(1)5,000万円と高い査定を出してくれたB社に誠意を感じて売却をスタート

(2)数ヶ月後売れないので4,500万円まで価格を下げようと提案してきた

(3)提案通り、4,500万円まで価格を下げて販売を開始した

(4)価格を下げても中々売却が難しく、さらに数ヶ月後4,000万円で買ってくれる業者(買取り専門会社)がいると提案してきた

(5)すでに売却をはじめて1年近く…これ以上はローン支払的にも厳しいので4,000万円で契約を進めた


こういった流れの場合、不動産会社は買取り専門会社からも手数料を受領しており、一般のお客様に5,000万円で売却するより、手数料総額が多くなる事があります。

 

チェックポイント

査定価格とは、不動産会社が推測する物件の成約予想価格であり、査定価格での売却を保証するものではありません。

提示された査定価格を鵜呑みにしてしまうと、売却活動に悪影響を及ぼす可能性があります。

査定価格は、あくまで1つの見解として捉え、本当に査定価格で売却できるのか、妥当性はあるのかを判断する必要があります。

 

価格査定で一番大切なのことは「根拠がしっかりしていて妥当な価格を提示してもらえているかどうか?」です。

 


本当のところ、いくらくらいで売れそうかを知ってはじめて「時間に余裕があるので少し背伸びをして高めに売りはじめてみる」、「早く売りたいので査定額丁度で売りはじめて少しずつ価格を下げてみる」などといった売り方の工夫もできるのです。

 

また、査定価格には「仲介取引を前提とした査定価格」と「不動産会社による買取りを前提とした査定価格」があります。


同じ査定でも価格に大きな差額が生じますので、不動産会社から提示された査定価格は「仲介取引」「買取り取引」のどちらなのかを念のため確認しておきましょう。

 

成功のポイント

●不動産の価格査定はあくまで成約価格の予想であると理解する。
●査定価格が高い低いだけではなく、納得のいく根拠が示され、成約予想として正しいかどうかが重要(そうでないと、半年・1年後に計画が破綻する可能性大)。

 

 

根拠の乏しい高額査定は「営業行為」である

 

査定価格は単なる「成約の予想価格」であり、なんの責任もないという点はすでに解説しました。



それでもやはり高額査定を提示されると悪い気はせず、その不動産会社に売却を依頼したくなる人は多くいます。

また、その点を不動産会社はよく理解しています。

 

後ほど解説しますが、不動産会社の目的は「自社だけに独占的に売却依頼をしてもらう(専任媒介契約)=手数料獲得がほぼ約束された状態にする」ことです。

その為に高額査定をして、売主様からの売却依頼を獲得しようとします。

 

ここで一度考えてみてください。

「自分なら売却を依頼する不動産会社を、どういった判断基準で選びますか?」

 

不動産仲介のシステムを知らない場合には、財閥系大手不動産会社やデベロッパー会社(新築分譲会社)を選ぶ方が多いと思われます。

 

ただし、不動産仲介の場合には1棟新築分譲とは違い、現代は大手・中小が売主様側の仲介会社というだけでは決めてにはなりません。

 

実際、自身が不動産の購入を検討していると想定して、ネットで不動産の情報ではなく、販売してある不動産会社を気にする事はございますか?

勿論、あまりにも宅建業免許番号が浅く、聞いた事のないような横文字の会社は警戒するかと思いますが、そこを必須として選ぶ事はありません。

 

後述しますが、現代は店頭来店よりも、各種ポータルサイト(ネット)で物件を選定し、ネットからお問合せをするのが主流のためです。
また、不動産会社間には、不動産流通システム「REINS」があり、媒介契約を締結すれば、大手・中小関係なく、どの不動産会社からでもご紹介が出来ます。

 

そんな差別化ができない中、非常にわかりやすく他社と差別化できるもの。



それが「査定価格」なのです。

一括査定は特にそうであり、そもそも広告が「高額査定」を競い合うように見えるサービスです。

 

なので「B社は査定価格が高く、うちの価値を良くわかってくれている、誠意のある営業マンだ」と勘違いをする売主様が多いのが事実です。

 

その結果、半年~一年後に売れなかった場合「不動産屋に騙された」、「不動産業界は怖い」となってしまうのです。

これは一括査定運営元の広告方法に問題があるのですが、実際には、そこを見極めるのが一括査定ではない事を認識していいただきたく思います。

 

あくまでも「査定価格は成約予想価格」、「高額査定は営業行為(根拠に乏しいモノは)」ということを忘れないようにしてください。

 

成功のポイント

●査定価格は成約予想価格であることを忘れない
●高額査定は営業行為(他社より高い査定を出して差別化し、売却依頼を獲得しようとしている)ということを忘れない
 

 

結局のところ価格査定をする意味は?

 

価格査定は「いくらで売り出すか決めるため」にするものです。

 

高額査定に一喜一憂して踊らされることなく、色々な不動産会社から出された査定書をよく見て、実際に自分の家はいくらくらいで売れそうなのか?ということを知りましょう。


いくらくらいで売れそうかが分かった上で、スケジュールや経済状況を考えながらいくらで売り出すのかを判断するのです。

 

「4200万円で売れるのが妥当だろう」、「半年後以降に引き渡せれば問題ないので、まずは少し高めの4500万円で売り出して、売れなければ3ヶ月を目処に4200万円まで値下げしよう」
などといった販売計画をきちんと立てられるようにしましょう。

 

同じ4500万円で売り出すにしても【高額査定に翻弄されて4500万円でズルズルと販売が長期化】するのと、【高めに売り出していると理解した上で、数ヶ月程度で計画的に値下げして販売】するのでは、最終的には全く違う結果となるはずです。

 

成功のポイント

●価格査定はいくらで売り出すか決めるために行う
●売れそうな値段を認識した上でしっかり販売計画をイメージしましょう

 

 

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