不動産売却の流れ⑥(簡易ver.)
残代金の受領・物件の引渡
契約に定めた内容で物件の引渡しを行います。
物件の状況を改めて確認しましょう。
残代金の受領と同時に物件（鍵）の引渡しを行い、売買契約は全て完了します。
◆その前に引越しを
残代金の受領と物件の引渡しは同時に行なわれます。
したがって、引渡しまでに引越しを済ませておかなければなりません。
引越しが終わったら、電気・ガス・水道など公共料金の精算を行ないます。
また、マンションなどの場合、使用方法のパンフレット・保証書や管理組合資料なども、まとめておきましょう。
◆ローンが残っているときは
ご売却物件に住宅ローンなどの抵当権がついている場合、残りの債務を精算して、抵当権を抹消しなければなりません。
現在、借入れをしている金融機関(銀行)に【不動産売却に伴う、一括返済手続きを希望】とお伝えください。
抵当権の登記抹消手続きは、司法書士に依頼します。
基本的にには、抵当権抹消手続きの日＝決済・引渡しになります。
決済・引渡しの日時は、売主様・買主様、双方のご都合を弊社が調整いたします。
◆残代金の受領・物件引渡の流れ
1. 登記申請書類の確認
所有権移転登記の申請を行います。登記を代行する司法書士に必要書類を渡し、登記申請を依頼します。
2. 残代金の受領
残代金を受け取って、領収書を発行します。
3. 固定資産税などの精算
引渡し日までの金額を日割り計算して精算します。
4. 関係書類の引渡し
管理組合の資料、パンフレット、付帯設備の保証書・取扱説明書などを引渡します。
5. カギの引渡し
お住まいのカギを引渡します。
6. 諸費用の支払い
仲介手数料や登記費用などの諸費用を支払います。
◆残代金の受領時に用意するもの(例)
●権利証（登記識別情報通知書）
●実印
●印鑑証明書（3ヶ月以内）
●管理組合資料、分譲時パンフレット、など
●仲介手数料の残額
●登記費用（抵当権抹消登記などがある場合のみです）
●売却物件のカギ(宅配ボックスのカード含む)
※お客様によって、異なります。
不動産売却の流れ⑤(簡易ver.)
不動産売買契約
購入希望者から「購入申込書」を受領し、価格や引渡し等の条件について調整を行います。
売主様、買主様が合意に至ったら、売買契約を交わします。
◆契約に至るまで
ご売却物件の購入を希望された方は、まず購入申込書を不動産業者に提出します。
これを受けて不動産業者は、代金の支払方法や物件の引渡し時期、付帯設備の確認など契約のための条件を調整します。
そして条件が整ったら、不動産売買契約を結びます。
◆不動産売買契約とは
不動産売買契約は、「不動産売買契約書」を用いて締結されます。
◆契約時に用意するもの(例)
お住まいのご売却に際して不動産売買契約を結ぶときは、以下のものが必要です。
※上記はケースバイケースなので、随時ご相談ください。
不動産売却の流れ④(簡易ver.)
【売却活動】
不動産会社は、さまざまな売却活動を通して購入希望者を探します。
そして、お問い合わせをいただいた方に、実際に物件の見学をしてもらいます。
◆営業活動
【メインポータルサイトへの広告】
集客力のある不動産会社はメインポータルサイト(ネット広告)に登録しており、多くの購入希望者からの問い合わせを受けています。
通常ご売却依頼をいただいた物件の情報は、SUUMO、HOME’S、Yahoo！不動産、at-home等と4サイトの提携サイトに速やかに公開されます。
※ページ下部参照
【レインズへの登録】
レインズは、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているコンピュータネットワークシステムです。
オンラインで結ばれている多数の会員不動産会社間で、情報交換を行うシステムなので、ご売却物件情報が日昇ホーム株式会社以外の不動産会社を通してお客様にも提供されます。
◆売却活動の経過報告
私の場合、ご売却物件について、どのような媒体を使って営業を行っているかはもちろん、それに対する問い合わせの状況や物件を見学された方の反応など、売却活動に関わる状況の経過報告を定期的に行います。
また、リクルートのSUUMOが発行している【データ分析資料】によって、売却物件が、どのくらい閲覧されているかを確認する事ができます。
そのような根拠資料に基づき、販売価格の値付けや方向性を定めていきます。
＜メインポータル4サイトの提携サイト＞
不動産売却の流れ③(簡易ver.)
【媒介契約】
不動産会社に、不動産の売却を依頼する契約です。
価格査定の内容、売却活動の内容について説明を受け、媒介契約書の内容を理解した上で契約しましょう。
◆媒介契約の種類
ご売却を決断されたら、仲介業者（不動産会社）との間に売却を依頼する「媒介契約」を締結します。
媒介契約には「専属専任媒介契約」「専任媒介契約」「一般媒介契約」の3種類があります。
【専属専任媒介契約】
特定の不動産業者に仲介を依頼し、他の不動産業者に重ねて依頼することができない契約です。
不動産業者は、依頼主に対して、1週間に1回以上の頻度で売却活動の状況を報告する義務があります。
また依頼主は、自分で購入希望者を見つけることはできません。
【専任媒介契約】
「専属専任媒介契約」と同じく特定の不動産業者のみに仲介を依頼する契約です。
不動産業者は、依頼主に2週間に1回以上の頻度で売却活動の状況を報告する義務があります。
依頼主は、自分で購入希望者を見つけることもできます。
【一般媒介契約】
複数の不動産業者に重ねて仲介を依頼することができる契約です。
不動産業者に報告義務はなく、依頼主も自分で購入希望者を見つけることができます。
不動産売却の流れ②(簡易ver.)
【調査・査定】
対象不動産について、売主様から直接お話をうかがうことはもとより、現地や周辺環境の調査、建築法規や権利関係の調査、周辺の売出事例、成約事例などを調査し、価格査定を行います。
◆調査・査定内容
マンションや一戸建て、土地など物件の種別によって調べる項目は異なります。
以下に、種別ごとの主な調査項目をまとめました。
◆査定価格と売り出し価格
査定では、一般的に3か月～6ヶ月以内に売却できると予想される価格が提示されます。
その価格を基本に、実際の売り出し価格を決めるわけです。
私の場合には、
①3ヶ月以内の成約想定価格
②6ヶ月以内の成約想定
③過去の成約事例より高い挑戦価格
等をご提案いたします。
不動産売却の流れ①(簡易ver.)
【STEP1 資金計画】
不動産のご売却を考えられるご事情、スケジュールによって、ご売却方法は変わってきます。
住みかえを考え始めたら、まずは不動産会社に相談をしてみましょう。
(1)「所有不動産がどれ位の価格で売れるか」
(2)「住宅ローンが残っている物件を売るにはどうしたらよいか」
(3)「税金や手数料といった諸経費をどのくらい見込めばよいか」
などについて、売主様の状況にあった売却方法を提案してもらえます。
◆売却に必要な資金
お住まいを売却される場合でも、税金や仲介手数料などの諸費用がかかります。
※条件によっては、税金は発生いたしません。
つまり、売買金額から、諸費用を差し引いた残りが手取り金額となるわけです。
◆諸経費の内訳
諸費用の内訳は以下のようになっています。
| 仲介手数料 | 仲介物件については、成約の際に規定の仲介手数料（消費税および地方消費税含む）を申し受けます。 |
|---|---|
| 税金 | 【印紙代】 売買契約書に貼付する印紙代です。 【所得税・住民税】 売却によって譲渡益が出た場合、住民税、所得税がかかります。 （3,000万の特別控除が受けられる場合には、発生しない可能性があります） |
| ローン諸費用 | ローンが残っている場合にかかる抵当権抹消費用(司法書士への報酬)などです。 |
| その他 | 引っ越し費用などです。 |
◆譲渡金への税金
お住まいを売却されて譲渡益が出た場合、その譲渡益に対して所得税、住民税がかかります。
ただし、ご自宅（居住用の資産）をご売却の際は、3,000万円までの特別控除が利用できたり、所有期間が長いと税率が軽減される特例を選択できる場合があります。
不動産売却の流れ⑤
⑤売買契約・決済
〜いよいよ契約・引き渡し〜
買主と条件の合意ができれば、次は売買契約を締結します。
ここでは、売買契約と重要事項説明の内容、売買契約で特に注意すべき条項である「売買契約の解除」と「契約不適合責任(旧：瑕疵担保責任)」などについても紹介していきます。
売却活動のゴールはもうすぐです。大切なポイントを把握した上で売買契約に臨みましょう。
売買契約を結ぶ
売買契約は、売買取引の当事者である売主様と買主様の間で締結します。
売買契約書は基本的に仲介する不動産会社が作成しますが、契約書に書かれている内容は全て売主様と買主様に帰結します。
特に個人間での売買取引では、自由に契約内容を決めることができるので、一方的に自分が不利な内容になっていないか自己責任で確認をする必要があります。
しかし、はじめて自宅を売る方が売買契約書の内容を全て理解するのは困難なので、最低限として「売買契約の解除条件」や「契約不適合責任」等の重要なポイントは押さえておきましょう。
また、売買契約とセットで行われるものに「重要事項説明」があります。
重要事項説明とは、不動産の概要や契約の内容などの取引の重要な事項について説明する事を言い、不動産会社の宅地建物取引士によって売買契約締結の前に行われます。
なお、重要事項説明は、宅地建物取引業法により仲介する不動産会社の必須義務と定められています。
ちなみに、売買契約当日に売主様が持参するものは以下になります。
契約当日になって必要書類がないなどと慌てないよう余裕を持って事前にしっかりと準備しておきましょう。
売買契約当日に売主が持参するもの
① 身分証明書
② 実印
③ 権利証(登記識別情報通知)
④ 収入印紙（契約書貼付用）
⑤ 仲介手数料の半金（通常は現金）
☆成功のポイント
●重要事項説明は、不動産会社の宅地建物取引士によって売買契約締結の前に行われる。
●重要事項説明書、売買契約書を全て理解するのは困難なので、最低限として「売買契約の解除条件」、「契約不適合責任」等の重要なポイントは把握しておこう。
●初めての自宅売却では、色々と分からないのは当然の事なので、疑問や不明な点があれば、気兼ねなく不動産会社に質問しましょう。
売買契約の解除について
売買契約を締結しても解除される可能性があるので、まだ完全に安心はできません。
売買契約の解除条件は重要な条項の1つですので、売主は解除条件の内容を理解しておく必要があります。
特別なケースを除き、主な解約条件には下記のようなものがあります。
主な売買契約の解除条件
① 手付解除
売買契約締結時に買主から売主に支払った手付金を利用して解除することです。
具体的には、買主から解除を申し入れた場合は手付金の放棄、売主から解除を申し入れた場合は受領している手付金の返金に加えて手付金の同額を買主にペナルティとして支払うことになります。
② 住宅ローン特約による解除
買主様に過失（落ち度）が無く住宅ローンの審査が通らなかった場合、救済措置として、ペナルティ無しで契約を白紙解除できるものです。
住宅ローン特約による解除を少しでも防ぐためには、契約前に買主の方で「住宅ローンの事前審査」を受けてもらいましょう。
住宅ローンの事前審査が通れば、余程の事が無い限り本審査も通ります(フラット35・ネット銀行を除く)。
買主様の事前審査が通過したことを確認した上で売買契約に臨みましょう。
③ 危険負担による解除
自然災害等の不可抗力によりマンションが倒壊するなどして、売主様から買主様へ引き渡しが不可能な場合に無条件で白紙解除できるものです。
☆成功のポイント
●売買契約の解除条件はどのようものがあるか内容を理解しておく。
●「住宅ローン特約」による解除のリスクは事前に回避できるので、「購入希望者の住宅ローンの事前審査が通過したか」を確認した上で売買契約を締結する。
契約不適合責任(旧：瑕疵担保責任)について
不動産の売買取引においての「契約不適合」とは、引き渡された目的物が種類、品質又は数量に関して契約の内容に適合しない事を意味します。
従前の「瑕疵担保責任」と異なり、改正民法における契約不適合責任では、客観的に瑕疵といえるか否か、それが隠れたものであるか否かを問題とするのではなく、引き渡された目的物がその種類、品質又は数量に関して契約の内容に適合しているか否かが問題になります。
自宅を買主様へ引き渡しした後、契約の内容に適合していない項目が見つかった場合に売主様が責任を負うことが契約不適合責任です。
契約不適合責任の内容として、①履行の追完請求権、②代金減額請求権、③債務不履行の規定による損害賠償、④債務不履行の規定による契約解除が定められています。
契約不適合責任の内容を定めた条項は売買契約書に必ず出てきます。
売主様には売買契約日に「付帯設備表」と「告知書」へ物件に関する内容をご記入いただきます。
そこで設備の有無や故障、過去の修繕履歴等をご記入いただき、買主様に確認・署名捺印していただきます。
書類に記載した内容と引渡した物件に相違がなければ契約不適合責任を負う可能性は少なくなります。
なぜならば、中古不動産は現状渡しが原則だからです。
いくら設備に故障箇所があったり、劣化をしていても、それを修理して渡す必要はありません(専有部分の配管等を除く)。
ただし、民法572条により、売主様が契約不適合を知っていながらこれを告げずに売買契約を締結した場合のように、それが信義に反する場合には契約が無効となります。
なので、売買契約前には不具合部分を再度確認し、「付帯設備表」と「告知書」に漏れなく記載する事が重要です。
ちなみに売主様が契約不適合責任を負わなければならない期間は、引渡し後3ヶ月が一般的です。
☆成功のポイント
●契約不適合責任とは、売却した自宅に種類、品質又は数量に関して契約の内容に適合しない項目が見つかった場合、売主様が負担を負うこと。
●契約不適合責任の対象は、従前の「隠れた瑕疵」でなく売買契約に記載した内容に適合しない箇所になる。後々のトラブルを防ぐ為にも、物件の欠陥事項は隠さず買主様へ告知することが大事。
引き渡し(決済)
自宅の売却で最後に行うのが「決済」と「引き渡し」です。
「決済」は買主様が不動産の残額を売主様に支払うことであり、「引渡し」は売主様が自宅を買主様に引き渡すことです。
引渡し当日の持参物や具体的な流れは以下になります。
※お客様によって内容は異なります。
＜決済・引き渡し当日の持参物＞
① 実印
② 権利証(登記識別情報通知)
③ 物件の鍵(宅配ボックスカード含む)
④ 印鑑証明書(実印と同一印影)
⑤ 身分証明書
⑥ 預金通帳等（着金確認のため）
＜決済・引き渡し当日の流れ＞
① 決済会場に集合（多くは買主様が住宅ローンを組んだ銀行）
▼
② 司法書士が決済に必要な書類が揃っているかを確認
▼
③ 住宅ローンの実行（銀行から買主様の口座に融資額が一括で振り込まれます）
▼
④ 買主様から売主様へ不動産の残代金を支払う（まとめて固定資産税や管理費等の清算も行います）
▼
⑤ 着金確認後、売主様から買主様へご自宅の鍵を引き渡し
▼
⑥ 不動産会社・司法書士に報酬を支払う
▼
⑦ これで一連の売却活動は完了です◇
☆成功のポイント
●決済・引き渡し当日の流れや持参するものは事前に把握しておく。
●決済・引き渡しは自宅売却の最後の総仕上げなので、最後まで問題なく引き渡せるように何度も確認する。
まとめ
今回、不動産売却の流れをゼロの状態から少しでも把握出来るように包み隠さず記載してきました。
不動産業界はグレーな印象の業界かと思いますが、実際にクロに近い事をやっている会社は多くあり、誰もが知っているような大手ですらグレーな行動をとっているのが現状です。
最近は誰でもネットを使用出来る環境が整っており、不動産会社の思惑通りには進まない事も多くなってきました。
ただ、全てを不動産会社に委ねてしまうと搾取されます。
あまりに介入すると逆効果ですが、売主様の適度な介入は不動産会社に緊張感を与えて結果的に良い方向に進んでいくはずです。
そして、最終的には信用出来る仲介会社と担当を見つける事が重要になります。
不動産売却の流れ④
④売却活動
〜広告出稿や内覧対応など活動がスタート〜
不動産会社と媒介契約を締結したら、いよいよ売却活動に入ります。
ここでは、不動産会社が行う売却活動の内容、内覧対応時のポイント、買主との条件交渉時の注意点などを紹介していきます。
それぞれの内容を理解して売却活動に臨みましょう。
不動産会社が行う売却活動とは
あなたの自宅を売却するために不動産会社は様々な手法を使って買主様を見つけてきます。
不動産会社によって多少の差はありますが、主な売却活動は下記のようなものになります。
☆不動産会社が行う主な売却活動
① 不動産ポータル（SUUMO、HOME’S、Yahoo！不動産、at-home等）へのネット広告
② 不動産流通機構（レインズ）への登録
③ ＤＭ、ポスティング
① 不動産ポータル（SUUMO、HOME’S、Yahoo！不動産、at-home等）へのネット広告
現在は前情報なしでの店頭来店は大手含めてほとんどなく、インターネットによる物件探しが主流となっております。
中古に限らず不動産の購入を検討しているほとんどの方が、不動産ポータルサイトをチェックしています。
集客力のある不動産ポータルサイトにはSUUMO、HOME’S、Yahoo！不動産、at-homeなど等があります。
上記、4サイトはスマートフォンアプリもあるので、非常に重要になってきます。
また、4サイトに登録をすれば、各社が提携したサイトにも自動的に情報が掲載されます。
<4サイトからの提携派生サイト>
現在はPC・スマートフォンの物件探し割合は半々もしくは、スマートフォンの方が上です。
これらのサイトに掲載するのは、早期にお客様を見つけるための必須条件と言っても過言ではないでしょう。
ただし、ここで注意が必要です。
☑チェックポイント
上記、4つの不動産ポータルサイトですが、全部の会社が全てに掲載しているわけではありません。
掲載しない理由としては、主には広告宣伝費の削減等になります。
Yahoo！不動産の掲載に関しては別の理由もあるのですが、内容が少し込み入った話になるので電話または訪問査定時にお伝えしております。
各サイトでの集客がメインになっている事はお伝えしましたが、その流れにより、不動産会社から各ポータルサイトに支払う広告料が大きくなっております。
そのため、支店が多い大手仲介会社等はHOME’S、Yahoo！不動産に掲載出来ない事が多くあります。
創業からまもなく、体力のない会社も掲載出来ていない場合が多くなります。
もし、これを知らずに専任媒介契約を締結してしまうと、大事な販売期間を棒に振る事になりかねません。
私が自宅を売却する立場なら、必ずここは確認します。
媒介契約を締結する前には注意が必要です。
また、ネットの掲載方法も重要になってきます。
詳細は訪問査定の時にお伝えするべき内容なのですが、今回は簡潔に比較する方法を記載しておきます。
不動産をネットでチェックしていると、よく外観画像がトップになっている場合があります。
ただ、多くの物件が競合しているなか、外観画像がトップだとインパクトに欠けます。
やはり、トップ画像は物件が一番魅力的な部分を掲載した方が効果的です。
私が実際にネットで掲載した写真を、以下に比較材料として掲載いたします。
↓他社が掲載した写真
↓私が掲載した実際の写真
いかがでしょうか？
多くの物件が一覧画面で並んだ時に、どちらを選択して詳細画面へ進むかは一目瞭然です。
一般媒介契約で他社と競合していた際の一覧画面写真も、以下に掲載いたします。
赤枠で囲まれているのが、私が掲載した写真になります。
数十件もの競合物件がある中で、見てもらうためには、このぐらい目立たせる必要があります。
② 不動産流通機構（レインズ）への登録
不動産流通機構とは、国土交通省が管轄している「不動産会社専用の不動産情報システム」のことで、通称レインズと呼ばれています。
特徴は不動産会社のみが閲覧できる不動産サイトであり、売主様・買主様を含め一般の方は見ることができません。
通常、不動産会社はこのレインズに売主様の自宅を登録して買主様を探します。
ちなみに専任媒介契約、専属専任媒介契約で売却依頼を受けた不動産会社は、不動産流通機構（レインズ）への登録が義務付けられています。
ただし、このレインズに登録すると不動産会社の受領する手数料が半減する可能性があり、意図的に掲載しない会社もおります。
この行為は慣習的に行われており、【物件の囲い込み】と呼ばれております。
※物件の囲い込みに関しては、ネットで検索すると内容を把握できます。
最近は、諸々対策がとられておりますが、やり方を巧妙に変えて行っている会社はあります。
勿論、私はこの内容を包み隠さず記載しているぐらいなので、【物件の囲い込み】を行っておりません。
この内容は初見の方には複雑なので、訪問査定の際に詳しく説明する内容となります。
③ ＤＭ、ポスティング
昔ながらのアナログ的な方法ですが、ＤＭ送付、ポスティングなどの活動も行います。
ただし、現在はネットでの集客率が大きいので、基本は行わず、有効とみられる物件にだけ行う方が効果的に思います。
私の場合は、この手法にウエイトをおかず、ネットの媒体を充実させ、その分の費用を仲介手数料から差し引く事をお勧めしております。
また、ポスティングで注意が必要なのは、本当に行ったか否かの実効性が確認出来ない点にあります。
このような事をいうと、不動産業界はブラックと思われるかもしれませんが、私が知っている不動産会社では、ポスティングを行っていないにもかかわらず、行った事にして業務報告をする会社はあります。
☆成功のポイント
●不動産会社が行う様々な売却活動の内容を理解する。
●売却活動を成功させる上で、メインのネット広告全てに差別化を図った掲載が必須条件。
※各社、掲載出来る媒体・掲載方法に違いがあるので、注意が必要。
内覧(内見)の対応をする
買主様は契約に至るまでに、少なくとも1回は内覧をします。
※内覧(内見)＝室内を拝見する事
買主様は内覧で受けた印象によって、その物件を買うか、見送るか判断しますので、内覧時の対応は重要です。
特に居住中の内覧は注意をしなければなりません。
室内を整理整頓して、綺麗な状態にしておくのは勿論の事、生ゴミ等の匂いにも気をつけなければなりませんので、最低限の掃除をしておく必要があります。
基本的にお客様は複数の物件と比較検討します。
一日に4～5件のお部屋を内覧する事もあるので、第一印象が重要になってきます。
全ての電気をつけておいて、部屋を魅力的で明るく見せるといった細かなことも意外と重要です。
内覧に来る人は、売主様の不動産に、とても興味を持っています。
内覧者をお客様と思い、丁寧に迎え入れましょう。
☆成功のポイント
・居住中の内覧は、事前に室内を綺麗にしておく。
内覧者をお客さまと思って丁寧に迎えいれる。
売却価格を下げなければならない場合
売却活動していく中で思ったように反響が取れない(購入希望者からの問い合わせがない）場合、売却価格を値下げを検討しなければならない局面が出てきます。
※不動産用語で、お問合せ＝反響と呼びます。
ほとんどの買主様は、立地、グレード、築年数以上に価格を一番に重視しています。
売主様がなるべく高く売りたいと思うように、買主様もなるべく安く買いたいものです。
売却価格を値下げする１つのタイミングとして、「売出しから3ヶ月経過後」が挙げられます。
不動産市況は3ヶ月ごとに変化するものと言われています。
また、専任媒介契約、専属専任媒介契約は、3ヶ月経過すると再契約のタイミングに当たるので、価格を見直しするにはちょうど良い時期になります。
不動産会社の担当者と、妥当な売却価格はいくらなのか打ち合わせを行い、売却戦略をねり直しましょう。
☆成功のポイント
●売却価格を値下げする良いタイミングの１つは、売出しから3ヶ月経過後。
●自宅が売れない理由の大部分は売却価格なので、マーケットの反応が悪い場合には、改めて妥当な売却価格はいくらなのかを不動産会社と相談して売却戦略を見直す。
購入希望者との交渉
購入希望者が現れても、現在の売却価格で購入してくれるとは限りません。
購入希望者が、価格の値引き等の条件交渉を要求してくる場合は多々あります。
不動産には定価というものがありません。
売主様としては、買い手からの条件交渉は当然という心構えと、価格設定をする必要があります。
ただし、全ての条件交渉に応じる必要はありません。
売主様の方で条件交渉をする場合としない場合、どこまでだったら値下げに応じるかを事前に決めておけば良いのです。
判断材料としては、まず購入希望者から「購入申込書（買付証書）」を提示されていることが大前提です。
「購入申込書」という書面で購入の意思を提示してくる場合、購入する本気度は高いと判断してよいでしょう。
※現住所・氏名等を記載するため
更に、購入希望者の本気度を確かめる材料として、住宅ローンの事前審査を申請しているかどうか確認しましょう。
住宅ローンの事前審査は、具体的に購入検討している物件を金融機関に提示し、申請する必要があります。
※通常、事前審査の結果は2～3日で白黒つきます。
ローンの事前審査が通れば、「購入希望者は経済的な与信は問題なく、購入する資金を確保できる」と判断できます。
売主様の許容できる範囲の値引き交渉を持ちかけられたら、これらの材料で購入希望者の本気度をチェックしてみましょう。
☆成功のポイント
●購入希望者からの条件交渉は当たり前という心構えを持ち、いざ交渉となった時のため、事前に値下げできる売却価格の許容範囲を決めておく。
●購入希望者の購入本気度を確かめるには、「購入申込書」と「住宅ローンの事前審査」の2点が有効。
不動産売却の流れ③
③媒介契約
〜不動産会社に売却活動を依頼する〜
複数の会社に査定をしてもらい、【いくらで家が売れそうか？】のイメージがついたら、いよいよ不動産会社に売却を依頼しましょう。
媒介契約とは、不動産会社に売却活動を依頼するための契約のことです。
売却を依頼する不動産会社を選ぶ
ご自宅の売却活動において、不動産会社(担当)は重要なパートナーです。
前述した通り、査定価格だけがポイントではないので、選定するのは大変かと思います。
買主様を見つけてくる営業力や法律・税金等の知識はもちろんのこと相性が合うかも大切なポイントです。
これは大手不動産会社に依頼したからといって、売却活動が成功するわけではありません。
なぜなら、大手不動産会社だからといって売却活動を担当する担当者が必ずしも優秀とは限らないからです。
「大手だから」、「有名だから」と不動産会社をネームバリューだけで判断するのではなく、「この人に自宅の売却を任せれば大丈夫そうだ」と思える担当者を見つける必要があります。
※勿論、大手でも良い担当者はおります。
ここで一つ大きな判断の分かれ道は「1社に売却を依頼するか？(専任媒介契約)」、「複数の会社に売却を依頼をするか？(一般媒介契約)」です。
この担当者に任せれば1社で大丈夫だと思える者に出会えれば安心ですが、実際のところは売却がスタートして見なければ担当者の力量は判断しようがありません。
【複数の会社に売却を依頼して後から1社に絞る】といった方法も一つの手段です。
☆成功のポイント
●有名な不動産会社＝良い不動産会社ではない。
良い不動産会社＝良い担当者ではない。
ネームバリューを過信してはいけない。
●【1社に売却を依頼するか？】、【複数の会社に売却を依頼するか？】は大きな判断の別れ道。
仲介手数料について理解する
仲介手数料とは、自宅の売却が完了した際に不動産会社に支払う報酬のことです。
売主様自身で買主を見つけるケースを除き、不動産会社を通して売却する場合は仲介手数料が発生します。
この仲介手数料の金額は「宅地建物取引業法」という法律で上限が定められており、自宅の売却価格によって変わってきます。
仲介手数料の上限は以下のように定められています。
＜補足＞
上記の図を参考にすると、1000万円の家を売ったら「400万円超」なので、仲介手数料は「1000万円の3%+消費税」ということを示していると、勘違いされがちですが、そうではありません。
実際には以下のように計算されます。
A）1000万円のうちの200万円以下の金額：200万円 × 5％（+消費税） ＝ 11万円
B）1000万円のうちの200万円超400万円以下の金額：200万円× 4％（+消費税） ＝ 8.8万円
C）1000万円のうちの400万円超の金額：600万円 × 3%（+消費税） ＝ 19.8万円
仲介手数料はA＋B＋Cの「39.6万円」
このように意外と計算の難しい仲介手数料を簡単に計算できるようにしたのものが以下の速算式です。
こちらは理解しておいた方が後々楽になります。
【仲介手数料速算式】
<売却価格 × 3% ＋ 6万円> +消費税
例）売却価格5000万円の場合は <5000万円 × 3% ＋ 6万円> +消費税10％＝171 .6万円となります。
仲介手数料は売却活動を成功する上での必要経費です。
不動産ポータルサイトへの広告出稿なども仲介手数料からまかなわれます。
仲介手数料の値引きを積極的にアピールする不動産会社もありますが、戦略がない仲介手数料の値引きは、【囲い込み】等に繋がり、最終的に売主様の手取り額を減らす事になるのでお勧めはしません。
※私の場合、戦略と根拠に基づく値引きはご提案いたします。
売主様が自宅の売却でゴールとするのは、「手元に入ってくる売却金額(手取り金額)の最大化」です。
要するに仲介手数料が安くても、成約価格が下がってしまえば最終的な手取り額は減少しますので、本来の目的が達成出来なくなります。
今一度、本来の目的を明確にしましょう。
☆成功のポイント
●不動産会社を通して不動産を売却すると「仲介手数料」を支払う必要がある。
●仲介手数料は法律で上限が決められており、自宅の売却価格によって変わる。
●仲介手数料の割引・無料が必ずしも良いとは限らない。
仲介手数料が安くても、広告を疎かにされたり、囲い込みをされて成約価格を値引きされたら意味がない。
「手取り金額の最大化」が重要である。
媒介契約を締結する
媒介契約とは、売主と売却活動を担当する不動産会社の間で締結する契約です。
・不動産の売出価格
・販売期間
・不動産会社に支払う仲介手数料等の諸条件
などが定められています。
媒介契約は売主が不動産会社に売却活動を依頼するタイミングで締結します。
また媒介契約の締結に際して売主が支払う費用等はありません。
※不動産仲介は【成功報酬】
媒介契約には「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」の3種類があります。
主な違いは、
(1)複数の不動産会社に依頼ができるか
(2)1社のみにしか依頼ができないか
(3)活動報告などが不動産会社にどの程度の義務が課せられているか、です。
＜3種類の媒介契約の違い＞
【一般媒介契約】
＜特徴＞
複数の不動産会社に売却を依頼できます。
一方で不動産会社に対する義務もあまり強くありません（活動報告義務など）。
＜メリット＞
複数の不動産会社に依頼するので価格やスピードに競争原理が働く。
1社に絞らないので不動産会社の当たりハズレによる失敗を回避しやすい。
＜このような方に向いている＞
依頼する不動産会社が決まっていない。
複数社に査定依頼をだしたが、特に違いが認識できない場合、実際の販売を複数社に任せたい場合。
【専任媒介契約】
＜特徴＞
1社の不動産会社のみに売却を依頼します。
＜メリット＞
1社のみに任せるので売主様の管理が楽。
各不動産会社の特典は専任媒介契約以上に適用される場合が多く、その会社の実力を最大限引き出せる。
＜このような方に向いている＞
既に依頼する不動産会社が決まっていて、営業担当者とある程度の信頼関係を構築できている。
【専属専任媒介契約】
＜特徴＞
1社の不動産会社のみに売却を依頼します。
売主様自身が買主様をみつけることもできず、非常に不動産会社の立場の強い契約。
＜メリット＞
1社のみに任せるので売主の管理が楽。依頼を受けた不動産会社の積極的な営業活動が期待できる。
＜このような方に向いている＞
既に依頼する不動産会社が決まっていて、営業担当者と非常に強い信頼関係を構築できている。
それぞれの特徴を把握して、ご自身のプランに合った媒介契約を選択しましょう。
☆成功のポイント
●媒介契約とは売主と不動産会社の間で締結する「売却活動の内容を示した契約」。
自宅の売却活動を依頼するタイミングで締結し、費用は発生しない。
●媒介契約には3種類（「一般」「専任」「専属専任」）ある。
それぞれの特徴やメリットを見極め、自分に合うか判断する。
'